Ik heb GROOT nieuws om te delen: er zijn meer mensen op aarde dan bedrijven.
Ja, het is inderdaad overduidelijk, en we weten het allemaal. Ik probeer hier een probleem aan te wijzen waar veel business-to-business-bedrijven (B2B’s) tegenaan lopen. Sociale media richten zich eerder op de consument die ergens naar op zoek is, en zijn dus ideaal voor bedrijven die zich richten op de consument – maar daar hebben B2B-marketeers niet veel aan.
Waarom? Omdat de meeste producten en diensten van een B2B-bedrijf buiten het financiële bereik van de meeste consumenten vallen. En nog erger is dat de meeste consumenten hun producten niet nodig hebben. Daarom zijn consumenten dan ook niet erg enthousiast om B2B-profielen te volgen.
Hoe ga je dus om met zo’n probleem? Door bestaande klanten te betrekken en mee te laten doen.
De meeste, zo niet alle, bedrijven zijn op zoek naar een soort “bewijs” van expertise, hoe je zaken aanpakt, en wat andere bedrijven over je zeggen. Als je betaalt voor iets dat een effect kan hebben op de zaak is een achtergrondonderzoekje de moeite waard.
Sociale media helpen een hoop achtergrond van een bedrijf bloot te leggen, en zo een transparant beeld van het bedrijf te delen.
Hier zijn een paar manieren om je bestaande klanten te betrekken bij je marketingstrategie.
Deel de content van je klanten
Heb je bestaande klanten die veel materiaal delen via hun account op sociale media of websites, deel dan hun content op je eigen profielen.
Dit is een win-win-win-situatie: de klant krijgt gratis reclame, volgers van beide partijen krijgen meer content om te bekijken, en jij laat aan je klant zien dat je hun materiaal waardeert (en potentiële klanten kunnen zien dat je een sterke band aanhoudt met je klanten).
Dit is ook geweldig op momenten dat jij en je andere co-marketeers geen artikelen meer hebben om te plaatsen.
Deel, retweet, gebruik hun hashtag, link naar hun pagina’s, plaats ze in je maandelijkse nieuwsletters, diggy, pin, al dat soort spul – doe het.
Of je kunt het omdraaien – vraag je klanten om jouw content te delen en te plaatsen op hun blogs of nieuwsletters. Dit is een goede manier om aan hun klanten te laten zien dat de band tussen jullie zaken sterk is, en dat zij jouw werk waarderen.
Case studies
Zou het niet geweldig zijn om te laten zien dat je klant succesvol gebruik maakt van jouw product of dienst? Dat is het zeker. Het klinkt misschien heel trots en opschepperig, maar maak je geen zorgen.
Case studies zijn een fantastisch gereedschap voor je marketingstrategie: het geeft overtuigend bewijs dat jouw dienst andere klanten kan ondersteunen, en dat je hen kunt helpen hun doelen te bereiken.
Kies echter altijd de grotere of bekendere klanten die je hebt, want die kunnen het grootste effect hebben. Stel je voor dat je Apple of Amazon kunt noemen als klant..
Het is niet heel makkelijk om case studies uit te voeren; het kost tijd en moeite, zowel voor jou als voor je bestaande klant. Het vereist samenwerking van beide kanten, en dat is niet vaak een prettige ervaring: de klant kan het druk hebben, jij kunt het druk hebben, enz.
Coördineer goed met het sociale media-team van je klant om het beste te halen uit deze strategie. Vraag naar foto’s, video’s, infographics, data, en cijfers (onder andere) zodat je het idee duidelijk en kort kunt overbrengen.
Zorg ook, bij het publiceren van de case study, dat je de klant op de hoogte brengt en hen vraagt om het eveneens te promoten.
Betrek ze
De twee voorgaande voorbeelden zijn dan misschien synoniem met betrekking, maar er zijn ook verschillen.
Met “betrek ze” bedoelen we dat je gesprekken voert, gescript of niet, met de klant. Vraag ze iets over Twitter of Facebook, of geef op de best mogelijke manier antwoord als zij iets vragen.
Zorg, als je het bedrijf betrekt, dat je je klanten in de gaten houdt. Kijk eens hoe merken met hun klanten praten en andersom. Vaak communiceren ze op een lichte manier, waar gebruikers zich mee kunnen identificeren. Wees niet te formeel.
Met een script of storyboard kun je geweldige gesprekken ontwikkelen – maar laat het niet zo klinken. Het publiek merk gegarandeerd zwaar gescripte dialogen op en kan de interesse verliezen, en we willen toch niet dat dat gebeurt?
Je kunt beginnen met een vraag, een grap, een quote, zelfs een afbeelding kan werken.
Dit helpt ook om de klant te herinneren aan je product of dienst, vooral als je al lang niet met het bedrijf hebt gesproken. Met een beetje geluk leidt het tot een nieuwe verkopen – nog een voordeel.
Vraag om een testimonium
Dit kan een van de grootste dingen zijn die je van een klant kunt vragen. Het heeft ook mogelijk het grootste effect op je B2B marketingstrategie.
Testimonia en getuigschriften zijn inderdaad enkele van de beste bewijzen van jouw prestaties. Het toont aan wat toekomstige klanten kunnen verwachten van jouw product of dienst. Veel klanten baseren hun koopgedrag zelfs op testimonia of adviezen van vrienden, merken, en andere belangrijke consumenten.
Samen met de opkomst van sociale media is de behoefte aan recommendaties omhoog geschoten. De sociale media hebben informatie over merken makkelijk beschikbaar en deelbaar gemaakt. Het opzoeken van een review van een klant – positief of negatief – is niet lastig meer. En ja, omdat het makkelijker is gaan klanten en bedrijven nu op zoek naar testimonia van belangrijke klanten.
Gezien het effect van testimonia op je marketingstrategie is het misschien een goed plan om het best mogelijke testimonium te bemachtigen. Vraag je klant beleefd en professioneel om een “goed” testimonium. LinkedIn heeft een geweldig systeem om testimonia te bemachtigen, en die vervolgens te delen. Twitter, Google My Business, en Facebook-pagina’s bieden ook allemaal geweldige platforms om beoordelingen te delen.
Deel testimonia op je website, blog, sociale media, en zelfs op papier of in advertenties. Zorg alleen wel dat je toestemming hebt voor de publicatie.
Vraag om feedback
De bovenstaande lijst helpt om aan toekomstige klanten te tonen dat je een goede professionele relatie hebt opgebouwd met je bestaande klanten. Maar hoe zit het met degenen die je diensten nog niet hebben kunnen testen? Of klanten waarmee je nog maar net in zee bent gegaan?
Maar je geen zorgen: er is nog steeds een optie.
Feedback is, zoals veel mensen zeggen, een van de beste manieren om te bepalen op welke gebieden je nog moet verbeteren. Niemand is perfect, en erger nog, we hebben allemaal onze eigen blinde vlekken – feedback wordt dus belangrijker dan ooit.
Of je nu de doelstellingen van je klant wel of niet hebt gehaald, feedback helpt je altijd vooruit. Maar vooral als je verwachtingen niet hebt kunnen waarmaken helpt het niet alleen om te verbeteren; je kunt ook proberen te werken aan jullie professionele relatie – of alleen maar de schade te herstellen – met de klant die je hebt teleurgesteld.
Je kunt deze situatie gebruiken om te laten zien dat je niet optimaal functioneerde, en dat je daarom hebt gefaald. Je kunt hen ook vragen om je product of dienst te proberen, en beloven dat je geen tweede keer de mist in zult gaan. Maar wees hier erg voorzichtig mee, omdat het een bittere smaak kan achterlaten als je een tweede keer tekort schiet.
Misschien wil je je klant vragen om zulke feedback niet openbaar te maken. Wie weet wat anderen van je zullen denken als ze zien dat zulke dingen over je gezegd worden.
Feedback kan ook worden gevraagd naar aanleiding van, bijvoorbeeld, een exclusieve preview aan een paar bevoorrechte klanten voordat je het deelt met de rest van de wereld.