Waarom zelfs de meest exorbitante bonusregelingen niet werken…
Geplaatst door: Henri van den Hoof in SuccesBestseller auteur Daniel Pink schrijft over veranderingen in de werkomgeving. Niet dat ik zijn boeken heb gelezen overigens 
Maar hij heeft daarnaast afgelopen jaar ook een voor mij zeer inspirerende (en misschien ook wel ontnuchterende) presentatie gegeven op de TED conferentie:
(directe link naar deze TED-presentatie voor RSS-lezers)
Werkelijk bizarre conclusies! Zeker als je bedenkt dat een groot deel van de managers van bedrijven, bestuurders van (non-)profit organisaties, maar ook verkopers, marketeers en inkopers vaak bonusregelingen hebben. Zou dit dus ook voor deze beroepen echt averechts werken?
PS Als je eens een uurtje over hebt is het een absolute aanrader om ook wat andere TED-presentaties te kijken. Er zitten echte juweeltjes tussen!
:
Artikelen (RSS)
Voor de balans hierbij een citaat uit de lezing van Daniel Pink: “Rewards, by their very nature, narrow our focus, concentrate the mind. That’s why they work in so many cases. And so, for tasks like this, a narrow focus where you just see the goals right there, zoom straight ahead of it, they work really well.”
Ik heb in mijn carrière net zoveel verkopers en -managers gezien die amazing veel geld verdienden en NIET ‘money motivated’ waren als verkopers en hun managers die met nul bonus naar huis gingen en WEL ‘money motivated’ waren. Dit onderbouwt Pink’s stelling over het belang van intrinsieke motivatie. Zo zijn de cruciale elementen voor succes in sales (ook wetenschappelijk vastgesteld) Desire, Commitment, Responsibility & a Good Outlook (how you feel about yourself).
Sales & business incentives zijn prima en kunnen een stimulans zijn voor iedereen die een correlelatie ziet tussen beter presteren en het realiseren van zijn of haar persoonlijke doelen. Daarbij is het nuttig te noemen dat de intrinsieke motivatie en de cognitieve vaardigheden bepalend zijn en niet de wortel waar je als een blind konijn achter aan loopt.
Helaas zijn er veel bedrijven die er vanaf denken te zijn met (alleen) het lanceren van een progressief bonus systeem en ‘vergeten’ te selecteren op verkopers die intrinsiek gemotiveerd zijn met de juiste attitude en cognitieve vaardigheden. Dat staat gelijk aan bouwen op drijfzand.
Hoi Arno, dank je voor je goede en uitgebreide reactie. Helemaal mee eens!
Professor Willem Verbeke, hoogleraar Erasmus Universiteit doet uitgebreid onderzoek naar hoe organisaties door middel van beloningssystemen de verkoopresultaten kan verbeteren. Erg interessant want er wordt niet platweg gesuggereert dat een directe matriele beloning voor betere resultaten zorgt. Erg leuk ook om te zien hoe hij sales relateerd met beloningssytemen. Hij schrijft ook regelmatig een blog op www.salesleaderschipblog.eu
Eindelijk is het gevoel wat ik al had nu door feiten bevestigd.
Dit is toch al eens eerder onderzocht. Bonus regelingen maken er een sport van terwijl je meer hart voor de zaak moet creeren.
De bonuscultuur is ook in de werving & selectie wereld flink ingeburgerd. Je kunt je echter afvragen of dit het gewenste effect heeft. Wij zien dat de meest succesvolle werving- en slectiebedrijven vaak meer gemotiveerd worden door het streven naar kwaliteit dan naar het zoveel mogelijk afsluiten van wervingscontracten. De klant keert over het algemeen terug naar bedrijven die kwaliteit leveren en niet naar bedrijven met verkopers die van alles beloven om maar opdrachten binnen te slepen. Bonussen werken korte termijn denken in de hand. We hebben in de V.S. gezien waar dat toe leidt……
Ik heb deze conclusie (min of meer) ook al vaker gehoord inderdaad. maar dit is wel heel duidelijk samengevat.
Het werk is de afgelopen decennia veranderd, het vergt meer creativiteit maar het motivering systeem is niet mee veranderd.
maar wat hij zegt over dat Australische bedrijf en Google, dat is toch ook wat 3M in de jaren 60 al deed, en zo de Post-it heeft uitgevonden? met 3M nog wel meer bedrijven volgens mij dus sommige bedrijven passen het al wel toe maar onderschatten het belang waarschijnlijk.