Vriendelijke verkopers vol verdiepende vragen voeden verleidelijk verlangen
Geplaatst door: Henri van den Hoof in SalesHet heeft ruim een maand geduurd voor ik weer eens rustig de tijd kon nemen voor het schrijven van een nieuw artikel. Dit niet alleen vanwege technische problemen en omdat ik samen met mijn vriendin Ingrid nog steeds erg druk ben met ons nieuwbouwhuis dat binnenkort opgeleverd wordt, maar vooral ook omdat de laatste maanden van het jaar traditioneel een drukke periode is in mijn vak: Ik ben namelijk verkoper… 
Ja, er staat weliswaar een mooiere titel op mijn kaartje, maar dat kan uiteindelijk toch niet verbloemen dat het mijn taak is om producten & diensten te verkopen. Nu heb ik dat de laatste 15 jaar vooral gedaan in dienst van softwarebedrijven met (technische) softwareproducten. Altijd Business-to-Business en niet in de consumentenmarkt.
Een brede job, want om succesvol producten te verkopen moet je vooral goed begrijpen hoe die producten de basis kunnen vormen voor het oplossen van een probleem binnen een organisatie. Soms zijn het klanten die dat inzicht al (grotendeels) hebben. Maar vaker moet je ze helpen het probleem volledig bloot te leggen. Zeker wanneer we bedrijven op eigen initiatief benaderen om ze inzicht te bieden in hoe ze bijvoorbeeld beter en efficiënter kunnen werken.
Wat me echter al jarenlang opvalt is dat wij verkopers een slechte naam hebben. Vandaar dat er meestal een andere functiebenaming wordt gebruikt. Nu hebben Ingrid en ik dit jaar al behoorlijk wat kostbare zaken aangeschaft jaar (huis, keuken, badkamer, meubels, etc.) en gezien de slechte manier waarop we helaas maar vaak genoeg behandeld zijn door ‘verkopers’ snap ik het dubieuze imago van mijn vak helaas maar al te goed!
Zonder nu al in detail te gaan: Enkele verkopers waren tergend traag, andere verkopers waren absoluut onkundig en niet in staat hun producten te verkopen. Diverse uit-hun-duim-zuigende verkopers logen zelfs glashard tegen ons en waar we nog het meeste tegen aangelopen zijn de vele verkopers die vooral te lui waren om ons te helpen. Misschien is het dus wel goed dat het even economisch wat minder gaat en ‘men’ weer wat servicegerichter wordt?
Ik hoor graag jullie persoonlijke ervaringen met verkopers als input voor een aanvullend artikel begin 2009 over dit onderwerp: positief òf negatief. Je kunt hieronder een reactie achterlaten of me een mailtje sturen.
Verder wil ik jullie allemaal de meest geweldige feestdagen toewensen en alvast veel geluk en gezondheid voor het nieuwe jaar!
:
Artikelen (RSS)
“Verkopers”, as such, hebben inderdaad een slecht imago. Zeker wanneer het onder die noemer gebruikt wordt omdat mensen zich dan automatisch de stereotypen voor de geest halen: de deur-aan-deur stofzuiger-verkoper, de gladde autoverkoper, enz…
Wanneer de term “sales” of een andere verbloemende functietitel, op het naamkaartje, ingepast wordt blijft de inhoud van de taak in weze hetzelfde maar staan mensen toch meer open voor feedback. Een goede “vertegenwoordiger”, kampt met een lichte meerpersoonlijkheidsstoornis. Hij is zowel verkoper, als consultant en project manager. De beste “reizigers”, om het met een verouderde term te stellen, vertrekken steeds vanuit de problemen en eisen van de klant en nooit vanuit de kwaliteiten van hun product of dienst.
Aan alle “accounts” bij deze een oproep om de jobtitel meer inhoud te geven en zo, beetje bij beetje, het label dat ons zo vaak ten onrechte op het voorhoofd geslagen wordt, een positief elan mee te geven.
Prettige feestdagen en een goedgevuld orderboek in 2009 gewenst.
Gert Lathouwers
http://blog.wizz.be
@Gert, nog dank voor je uitgebreide reactie. Ben met je eens dat het bij iedereen in een commerciële functie ligt om stap voor stap mee te bouwen aan een nieuw elan voor ons vak.
Trouwens nog beste wensen voor 2009 (incl. goedgevuld orderboek)
Als verkoper van advertenties werk ik veel telefonisch. Mail, fax en auto worden wel ondersteunend gebruikt, maar toch is telefonie de grootste tijdsbesteding, naast researchwerk, orderverwerking en de nazorg die bij een advertentieplaatsing (vaak) komt kijken.
Vaak hoor ik verhalen van ondernemers die door verkopers zijn beetgenomen, erin geluisd zijn zeg maar; Door mooie beloftes te doen kregen ze toezegging voor het plaatsen van de advertentie van de ondernemer. Vervolgens werd het medium niet in de juiste oplage gedrukt, of werd de handtekening vermenigvuldigd voor andere plaatsingen. Zo zijn er talloze voorbeelden van “frauduleuze” praktijken te noemen, waarbij verkopers hun product mooier afschilderen dan ze in werkelijkheid zijn.. Het zijn in mijn ogen de verkopers die dit soort praktijken bezigen die onze markt verknallen.
Een ander begrip dat wel eens een slechte naam zou kunnen geven aan verkopers in het algemeen, zijn de telemarketeers. Deze “commerciële tijgers”, zoals ze in bijna alle functieomschrijvingen word genoemd, plegen telefonische acquisitie op een zeer lastige manier. De verkopers, die zelf uiteraard gewoon hun boterham willen verdienen op een eerlijke manier, moeten mensen “koud” benaderen en ze een product, een dienst, of afspraak met de “adviseur” aansmeren. Vaak schrijft het script hen voor dat 3 x nee, pas echt nee is. Dit word natuurlijk lang niet altijd goed ontvangen door de gemiddelde Nederlander en dus komt dat ook de naam van de verkoper niet ten goede.
Maar ach, ik weet niet of het belangrijk is dat verkopers in het algemeen een goede naam hebben… Een goede verkoper laat zich toch niet uit het veld slaan door een kleine achterstand?
@Paul Leuk dat je zo uitgebreid reageerde. En ik deel je mening over die positieve insteek om je niet uit het veld te laten slaan door een kleine achterstand
Onze ervaringen zijn toch dat wanneer je de verkopers een naam geeft als accountmanager of sales executive, of adviseur, dat de mensen daar vrij makkelijk doorheen prikken. Sterker nog, ik denk dat daarmee de achterstand alleen word vergroot. Je maakt men achterdochtig…
Volgens mij dekt de term “vertegenwoordiger” eigenlijk het beste de lading. Duidelijk voor de klant. Laat zien dat je er niet omheen draait. Heeft niet de negatieve associaties zoals bij “verkoper” opkomen. Je doel is niet om zo goed mogelijk te verkopen, maar om je bedrijf zo goed mogelijk te vertegenwoordigen. De term is een beetje ouderwets misschien, maar in deze tijd waar “vintage” weer “in” is, is dat juist wel goed. Kennen de jongeren die term eigenlijk nog wel? De titel vertegenwoordiger is ook iets om trots op te zijn: Je mag je bedrijf vertegenwoordigen. En nog een Nederlandse term ook. Valt op tussen al het “account”-geweld. Zo kom ik in Nederland tegenwoordig ook meer Sie-Ie-Oows dan direkteuren tegen.
Groet,
Eric Janssen
vertegenwoordiger van mezelf.
Ik vind dat je verschillende termen voor verkopers kunt gebruiken: “adviseurs” zoals ik deze in dienst heb zijn mensen in de winkel die de tijd voor je nemen met een kopje koffie e.d. Met account managers wordt bijvoorbeeld een heel ander soort verkoper bedoeld. Zo zijn er meerdere voorbeelden wel te bedenken lijkt me
Vertegenwoordiger,
Wat een woord voor een leuke job.
Alleen jammer dat er op het bedrijf een loopje wordt genomen met de vertegenwoordigers.
Je wordt ingezet voor andere taken, men luistert niet naar je inbreng, er is niet voldoende feed back en ondersteuning, beloften worden niet ingevuld …
Om het kort te maken, je staat er alleen voor. Indien men op het bedrijf eens zou beginnen luisteren zoals ook wij bij onze klanten doen, dan zouden we veel meer kunnen bereiken.
Ben ik de enige met deze problemen?
Ik vind als vertegenwoordiger dat je het plaatje van het bedrijf bent. Ze weten (moeten weten) alles van het bedrijf en product dat ze verkopen.
Succes
Je bent het gezicht van een bedrijf. Dus als verkoper/ vertegenwoordiger moet je je bedrijf wel goed op de kaart zetten, en nog belangrijker -> houden!