Verkooptip: Verkoop géén oplossingen en verdubbel je omzet!

In dit artikel zal ik je een zeer krachtige en eigenlijk ook héél eenvoudige verkooptip geven. Ik heb zelf in de praktijk ervaren dat door het toepassen van deze simpele verkooptechniek de omzet nagenoeg verdubbelde. Het probleem? We proberen allemaal oplossingen te verkopen. Het is ons namelijk geleerd dat dat goed zou zijn. Lees verder en je zult erachter komen waarom je hiermee echter een grote kans laat liggen.

Tips voor omzetverhoging

Op deze blog staat vooral B2B business development centraal. Kortom, alles wat met marketing en verkoop te maken heeft en in het bijzonder gericht op het bedrijfsleven. Tot nu toe zijn met name zaken als marketing, presentatietechnieken, SEO en bloggen aan bod gekomen. De komende tijd staat echter sales meer centraal op Marketingland. Zo zullen er artikelen komen met tips voor:

• Het genereren van meer leads, zodat het aantal verkooptrajecten substantieel toeneemt
• Het verkorten van salestrajecten door effectievere en betere verkooptechnieken toe te passen
• Het vergroten van het aantal gelijktijdige trajecten door efficiëntere werk- en verkoopmethodieken

Dit alles is erop gericht om met name ‘boven de streep’ meer omzet te genereren. Dat is tenslotte uiteindelijk toch ook de rol van verkoop.

Wat is het probleem?

Stel dat je een gesprek hebt met een prospect. Je geeft hen de meest geweldige presentatie van je product. Je kijkt er wel voor uit om niet in termen van features en functions te praten, maar vooral in oplossingen. Hoewel het al veel beter is om over oplossingen voor je gesprekspartner te praten, is er echter toch een véél betere manier om aandacht te trekken van je prospect.

Ik zal in dit artikel een voorbeeld behandelen aan de hand van het product dat ikzelf verkoop. In een eerder artikel over het gebruik van kinderlijk eenvoudige visuals in presentaties heb je al eens een stukje uit een presentatie van mijn werk gezien. Ik het kort: Ik verkoop webportalen aan bedrijven waarmee hun werknemers razendsnel informatie kunnen vinden in vele bedrijfsapplicaties met één enkele zoekopdracht. Sommige bedrijven hebben namelijk wel meer dan 10 systemen die sommige van hun medewerkers moeten gebruiken voor hun dagelijkse werkzaamheden.

Verkoop op basis van features en functions

Voordat marketing zijn echte grote intrede gemaakt heeft in de verkoopwereld werd er vooral veel op basis van features verkocht. In het geval van het product dat ik verkoop zou dat dan iets kunnen zijn als:

“Wij leveren een webportaal dat helemaal met de modernste webtechnieken als o.a. Java, (X)HTML, XML en XSLT werkt, een feitelijk onbeperkt aantal databases of applicaties kan benaderen met queries en speciale pipes heeft om taken parallel te kunnen verwerken.”

Efin, ik zal dit voorbeeld niet al te lang maken, want je voelt al aan dat je hier niet echt warm van gaat lopen. Tenzij dat je misschien toevallig nèt naar een dergelijk product op zoek bent. Maar zelfs dan zet je jezelf als leverancier wel heel erg in de niet zo succesvolle hoek van productenleverancier i.p.v. probleemoplosser.

Helaas zijn er nog steeds veel producten en branches waar verkoop voor een groot deel plaatsvindt op basis van producteigenschappen en -specificaties. Zelfs in moderne branches als de verkoop van PC’s en randapparatuur wordt nog vaak met een overdaad aan productspecificaties gegooid (diverse uitzonderingen overigens daargelaten).

Oplossingsgericht verkopen

Gelukkig heeft marketing een goed impuls gegeven aan de verkoopwereld. In de softwarebranche is oplossingsgericht verkopen bijvoorbeeld is al lange tijd volledig ingeburgerd. Tenminste, dat vind men. Wat blijkt namelijk echter vaak in de praktijk? De eerder genoemde features en functions worden gewoon herschreven naar oplossingen. Denk hierbij aan een voorbeeld als:

“U wordt in staat gesteld om veel sneller te werken omdat u met één zoekopdracht gelijktijdig in meerdere bedrijfsapplicaties informatie kunt opzoeken. Daarnaast kunt u het systeem overal ter wereld in een eenvoudige browser gebruiken om toegang te krijgen tot al uw informatie in uw bedrijfssystemen.”

Klinkt al wel een stuk beter hè? Maar ben je al geïnteresseerd? Grote kans van niet. Het is namelijk een te algemene statement die uitgaat van een oplossing in plaats van een probleem. Vanuit een oplossing wordt hierbij eenvoudigweg een vertaalslag gemaakt naar productkenmerken.

Het probleem met oplossingen

Je laat het in dit geval namelijk aan je gesprekspartner over om zelf de gedachtesprong te maken van zijn problemen naar jouw oplossing. Door echter het probleem beter naar voren te brengen krijg je vaak een totaal andere reactie en verhoog je je scoringskans. Je moet mensen vaak allereerst helpen met een probleem echt bloot te leggen.

Komt het wel eens voor dat u veel tijd kwijt bent aan het bij elkaar zoeken van informatie uit meerdere bedrijfsapplicaties? Ja? Hoeveel systemen worden dan binnen uw bedrijf gebruikt? Heeft u een idee hoeveel tijd u zou kunnen besparen als u net als dat u met Google zoekt naar websites, een zoekmachine zou hebben zie al uw bedrijfsapplicaties met één druk op een knop zou doorzoeken en alle resultaten mooi gestructureerd in één overzicht zou weergeven? Wat zouden hierbij voor u nog andere voordelen kunnen zijn?

Ik help de klant in dit geval als het ware om inzicht te krijgen in de omvang van de problemen die hij ervaart en de waarde van een mogelijke oplossing. Nu je hun aandacht hebt getrokken door over hun probleem te praten kun je op een heel natuurlijke wijze je oplossing naar voren te brengen. De enige reden dat iemand tenslotte een product of dienst van je zou willen kopen is omdat het een probleem voor ze oplost.

Kwantificeer het probleem

Een probleem wordt overigens pas echt krachtig als je de prospect helpt te kwantificeren wat de financiële kosten en andere nadelen zijn van handhaving van het probleem. Door inzichtelijk te maken hoeveel geld er verloren gaat door het probleem niet op te lossen (met jouw dienst of product) kun je urgency creëren en je verkooptraject sneller succesvol afronden.

Vakantie @ Marketingland

Ik ben even op vakantie en hoewel iemand in die tijd op mijn huis past, heb ik deze persoon toch maar niet ook op mijn blog laten passen De komende twee weken zal het dus even rustig zijn hier op Marketingland. Maar abonneer je eventueel gewoon op de RSS-feed of e-mail nieuwsbrief om automatisch melding te krijgen van de nieuwe artikelen zodra ik weer terug ben. Als je binnenkort ook op vakantie gaat dan veel plezier en tot snel weer

Stem of voeg toe aan :

Dit artikel werd aangemaakt op Monday 9 July 2007 om 20:07 en werd geplaatst in Sales.U kunt de reacties van dit artikel volgen via de RSS 2.0 feed. You can leave a response, or trackback from your own site.