Het heeft ruim een maand geduurd voor ik weer eens rustig de tijd kon nemen voor het schrijven van een nieuw artikel. Dit niet alleen vanwege technische problemen en omdat ik samen met mijn vriendin Ingrid nog steeds erg druk ben met ons nieuwbouwhuis dat binnenkort opgeleverd wordt, maar vooral ook omdat de laatste maanden van het jaar traditioneel een drukke periode is in mijn vak: Ik ben namelijk verkoper…
Ja, er staat weliswaar een mooiere titel op mijn kaartje, maar dat kan uiteindelijk toch niet verbloemen dat het mijn taak is om producten & diensten te verkopen. Nu heb ik dat de laatste 15 jaar vooral gedaan in dienst van softwarebedrijven met (technische) softwareproducten. Altijd Business-to-Business en niet in de consumentenmarkt.
Een brede job, want om succesvol producten te verkopen moet je vooral goed begrijpen hoe die producten de basis kunnen vormen voor het oplossen van een probleem binnen een organisatie. Soms zijn het klanten die dat inzicht al (grotendeels) hebben. Maar vaker moet je ze helpen het probleem volledig bloot te leggen. Zeker wanneer we bedrijven op eigen initiatief benaderen om ze inzicht te bieden in hoe ze bijvoorbeeld beter en efficiënter kunnen werken.
Ik heb op deze blog al vaker video’s van CommonCraft gebruikt. Zo legden zij in hun online CommonCraft Show eerder op zeer eenvoudige en humoristische wijze uit hoe RSS, social bookmarking en Wiki’s werken. Hun videoserie “Digital technology in plain English” staat inmiddels wereldwijd op honderden blogs en de video’s worden vaak tienduizenden keren bekeken via YouTube.
We use simple tools to make sense of a complex world.
We’re interpreters. We present your products and services in plain English using short, unique and understandable videos in a format we call Paperworks.
In dit artikel zal ik je een zeer krachtige en eigenlijk ook héél eenvoudige verkooptip geven. Ik heb zelf in de praktijk ervaren dat door het toepassen van deze simpele verkooptechniek de omzet nagenoeg verdubbelde. Het probleem? We proberen allemaal oplossingen te verkopen. Het is ons namelijk geleerd dat dat goed zou zijn. Lees verder en je zult erachter komen waarom je hiermee echter een grote kans laat liggen.
Tips voor omzetverhoging
Op deze blog staat vooral B2B business development centraal. Kortom, alles wat met marketing en verkoop te maken heeft en in het bijzonder gericht op het bedrijfsleven. Tot nu toe zijn met name zaken als marketing, presentatietechnieken, SEO en bloggen aan bod gekomen. De komende tijd staat echter sales meer centraal op Marketingland. Zo zullen er artikelen komen met tips voor:
Het genereren van meer leads, zodat het aantal verkooptrajecten substantieel toeneemt
Het verkorten van salestrajecten door effectievere en betere verkooptechnieken toe te passen
Het vergroten van het aantal gelijktijdige trajecten door efficiëntere werk- en verkoopmethodieken
Dit alles is erop gericht om met name ‘boven de streep’ meer omzet te genereren. Dat is tenslotte uiteindelijk toch ook de rol van verkoop.
Als verkoper voel ik me eigenlijk soms net als een van de “kattenherders’ uit de volgende al wat oudere, maar nog steeds grappige, commercial van EDS (met overigens een goede pitch over het samenbrengen van informatie, ideeën en technologieën):
“Being a cat herder is probably about the toughest thing I think I’ve ever done.” Een kudde(?) katten hoeden is net als al je vele verschillende commerciële trajecten beheren en langzaam uitbouwen. Je moet als accountmanager daarnaast ook nauw samenwerken met de rest van je team om je prospects en klanten gestaag in de juiste richting te laten bewegen. Eigenlijk dus net als de herders cq. drijvers in het filmpje, die gezamenlijk de katten naar vers eten en drinken leiden. Al hoop ik dat mijn klanten niet zo uithalen met hun nagels…
Een verkoper als moderne kattenherder? Er zijn tenslotte heel wat overeenkomsten in het vak:
Katten laten zich niet leiden
Prospects en klanten ook niet. Je moet katten daarom voorzichtig overtuigen en voor je winnen op een manier waar zijzelf beter van worden. Net als dat je jezelf niet aan je klanten opdringt (en dus net als een kat zou wegjagen) terwijl je toch invloed probeert uit te oefenen.
Artikelen (RSS)